来源：【汽车纵横全媒体】
当前商用车行业处于以存量竞争为特征的转型升级关键期，进入新一轮行业调整周期，既迎来了新发展机遇，又面临着新的诸多挑战。技术创新和商业模式创新成为商用车行业破除当前市场困境和实现高质量发展的关键。作为商用车行业顶级盛会，首届中国商用车论坛汇集了行业顶级资源，共谋行业发展新出路，共创产业发展新局面。
汽车纵横全媒体重磅推出封面故事专题《应变 求变 谋变——首届中国商用车论坛特别报道》，对本次论坛做全面深入报道。本专题报道共8篇，今天发布第3篇，敬请关注。
最终竞争力在服务端，所以东风商用车要把整个服务自主化。东风商用车生态布局不是基于一种策略，而是基于合作共赢做事情，所以更加看重对客户服务的生态布局。
汽车产业正处于大变革时期。业界认为，商用车已由增量市场走向存量市场，未来竞争将加剧。“商用车作为生产资料，不可能突破经济发展周期，不可能逆周期发展。”2023年3月29日于湖北十堰举办的首届中国商用车论坛期间，东风商用车副总经理金谋志接受《汽车纵横》等采访时这样说。
“目前新能源商用车发展仍依靠政策和商业模式拉动，但东风商用车将技术创新和产品全生命周期价值摆在第一位，商业模式摆在第二位。技术创新为用户创造产品全生命周期价值，进而推动商业模式革新。”金谋志强调说，“新能源商用车发展不能只顾短期利益，最后比拼的是耐力和竞争力，因为核心技术和产品全生命周期价值才是决胜的关键。只有这样才能促进行业进入正向的良性发展状态。”
新能源化多线并进
近年来，我国新能源乘用车发展非常迅速。事实上，商用车新能源化也已成为发展趋势。商用车企业在积极推进新能源化，东风商用车也如此，在技术路线上采取多线并进发展方式。
“目前东风商用车布局了纯电动、氢燃料电池、混合动力等技术路线，而且技术将在现有平台上进行迭代，待新技术迭代成熟后再在商业上全面应用。我们的技术储备资源布局已基本到位。”金谋志说，“我们希望按照客户的需要进行布局。目前我们的车型布局比较全，实现6+1场景全覆盖。现在我们有31款车，包括牵引车、渣土车和环卫车等。”其中6+1场景是指市政环卫、钢厂、矿山、港口、城建渣土、水泥搅拌和园区物流等场景。东风商用车以可靠的产品实现商品价值精准穿透终端。
其实，东风商用车较早就开始布局新能源商用车市场。2012年东风商用车完成混合动力客车和卡车的整车控制技术开发项目，2020年第二代新能源整车控制技术正式立项，现在在技术上还可以做轻量化集成。金谋志自信地表示，东风商用车是产品先行，而且未来在产品方面要颠覆行业认知。
采用氢燃料电池是商用车转型方向之一，商用车企业也看好氢能技术路线。金谋志认为，氢能路线未来会有竞争力，因为其续航、可靠性、安全性、竞争力和提升客户价值等更适合客户的使用习惯，但需要提高性价比。“未来氢能大规模应用一定是从商用车开始。”
业界认为，氢能是能源终极解决方案。目前中国的氢能产业发展仍以政策为导向，但富氢区和非富氢区的政策支持力度存在差异。“未来氢能技术一定会突破，政策也一定要突破。目前富氢区已经具备了商业价值。”金谋志说，“东风商用车支持氢能发展，把氢能作为战略方向来发展，在总成车辆的商品端已经布局，在总成资源端也有布局。我们的氢堆已研发出来了，技术储备还要更新。如果市场一旦接受氢能，我们完全有能力把氢车做到跟传统车一样。”
在氢燃料电池领域，东风商用车深耕已久，早在1996年至2000年就开发出国内首台30kW燃料电池示范车EQ640。金谋志表示，经过多年攻坚克难，东风已掌握了氢燃料电池全技术链能力，在燃料电池系统集成与控制、电堆、膜电极、双极板等核心零部件上都实现了技术自主可控，推出了氢芯、氢元、氢舟技术品牌。
在2023年4月10日举办的第七届科技创新周上，东风发布了量子智能电动模块化架构、马赫E新能源动力品牌和东风氢舟氢动力品牌。其中，“东风氢舟”就是其为客户低碳出行提供全栈式氢能解决方案。截至2022年底，东风在氢能领域发明专利累计298项。目前东风商用车已打造高中低三个燃料电池系统平台，70kW、150kW电堆和50kW、80kW氢燃料电池系统已搭载于8吨、12吨、18吨商用车上示范运营。2023年3月，处于行业领先水平的东风氢元H2·One130燃料电池系统完成公告。金谋志透露：“未来，东风商用车还将着手准备300kW的单堆燃料电池车型。”
但整体来看，目前新能源商用车的市场渗透率还比较低。受限于动力电池价格等因素影响，电车与油车还难以同价。金谋志说：“当动力电池价格降低到一定程度，就是电车的春天。否则，电车发展会受到很大挑战。未来动力电池可以依靠回收电池利用来支持，这样就可以形成正向的生态循环。但这需要足够的电池回收量来支持电池企业发展，当然中国的市场规模足以支撑。”
把产品全生命周期价值做高
近年来国内新能源乘用车品牌向上发展富有成效，逐渐被市场接受。那商用车有没有必要走品牌向上之路？金谋志的结论是：有必要。
金谋志说：“车企尤其央企要面向两个方向：一是国家发展战略需要。低碳化是国家发展战略，我们必须相应国家号召。这叫使命感。二是客户需要。我们的客户是物流行业企业。高效率、低成本和高收益是物流行业企业的需求。我们国家物流行业的成本、效率与欧美、日本相比，行业共识是，剪刀差太大。”
根据国外发展经验，商用车发展需要高效化“。高效化意味着完好率、开工率高。当使用价值高了，客户价值提升了，你的溢价也就提高了。”金谋志说，“品牌向上不是说把车的价格抬高了，而是把它的价值做高了，把产品全生命周期的价值做高了。这是品牌发展必走的路径。如果商用车行业处于低水平上运行、低端化层面竞争，行业就会越做越差，企业也没干劲。这是我理解的品牌向上内涵。”
东风商用车坚持长期主义，推动品牌向上战略落地，目前已构建起GX、KX、KL、KC、VL、KR和VR为核心的高端、高效、高价值的可靠整车商品矩阵。东风商用车坚持科技创新驱动，不断提升体系竞争力，加速“五化”技术落地，使之成为其品牌向上的重要引擎。2017年，东风提出“五化”战略，即电动化、智能化、网联化、共享化和轻量化。
金谋志认为，品牌向上要符合“五化”发展趋势。从物流需要来讲，要把人、车、路、货连接起来，让货周转效率更高，让整个社会的综合效率提高。事实上，能源革命、互联革命和智能革命正推动着汽车产业向“五化”方向发展。
对传统商用车运营而言，燃油成本和人工成本占比很大，而智能化有利于降低人工成本。金谋志说：“智能化是解决商用车人力成本的一个比较优化的方案。这个解决商用车成本的方案，顺应了物流行业发展需要，也是品牌向上的组成部分。”
显然，品牌向上为商用车发展带来了创新机遇和市场机遇，助力中国汽车产业高质量发展。
生态布局追求服务自主化
东风商用车一直践行以客户为中心的经营理念，非常关注产品全生命周期的成本、使用率及价值。这就要求产品要符合用户需求，同时生态链要融合发展。因此，东风商用车积极构建产业链资源高度融合与协同发展的生态圈。
在金谋志看来，这需要技术做支撑。基于此，东风商用车脚踏实地把核心技术能力提升作为其终极竞争力，且已形成独具特色的复合式研发体系。他说：“我们基于现行商品的油改电布局已经完成，基于未来新技术路线迭代的商品战略也布局完成。”现在东风商用车通过整车平台技术创新，可以全方位满足差异化细分场景的应用价值。
商用车领域的服务生态正在发生变化，所以东风商用车积极布局生态圈。“我们关注商业化布局，更关注客户使用端布局。而所有合作都是基于技术和产品。”金谋志直言，“现在大家都在做卖车生态，但服务生态搞得较少。我们更看重服务生态。最终竞争力在服务端，所以我们要把整个服务自主化。”
其实，现在很多商用车企业的服务主要依靠供应商。据金谋志介绍，东风商用车前期也是依靠供应商，但从去年开始逐渐转变，变成与供应商共同为客户提供服务。他说：“转着弯去找供应商，客户肯定不能容忍，或许短期内可以容忍，但长期不能容忍。我们的生态布局不是基于一种策略，而是基于合作共赢来做事情，所以我们更加看重对客户服务的生态布局。我们的技术储备比较充分，我们将挖掘客户价值的更多空间，以获得更好的解决方案。”
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