对话幻核裂变CEO程谦：每月推出10个虚拟人，打造IP摆脱“中之人依赖症”

1982年，世界第一位虚拟偶像林明美在动画《超时空要塞》中登场，虚拟世界的雏形显现。

如今40年过去，元宇宙已成为虚拟世界的代名词，MR头显等硬件的更新迭代让它的模样变得清晰，围绕虚拟偶像形成的市场规模一直保持着较高的增幅。据艾瑞咨询，2022年，中国虚拟偶像核心市场规模预计可以达到13亿元。

武汉幻核裂变信息科技有限公司（下称“幻核裂变”）正是这一市场变革的参与者之一。作为一家以元宇宙概念与二次元文化为载体的科技型企业，幻核裂变主营业务方向为虚拟IP孵化、虚拟艺人直播、虚拟形象设计等。2022年，幻核裂变总营业额2450.1万元，在B站虚拟MCN机构中排行TOP4；2023年1月公司营业额达298.7万元，预计在2023年年底月营业额突破400万。

谈及虚拟偶像市场，幻核裂变创始人程谦告诉记者，目前公司利润率约为6%，具体到虚拟主播变现路径，健康的状态是直播打赏收入、广告收入和IP授权衍生品收入各占三分之一。

程谦认为，随着声音合成技术的发展，传统虚拟偶像依赖于背后的真人主播（即“中之人”）的权重将会降低。他认为，以前粉丝多是通过移情虚拟偶像为“中之人”买单，现在有一个专门的市场在为虚拟IP买单，而随着元宇宙的发展，虚拟IP变现的路径将会加入NFT、VR等新形式。未来，打造优质IP将会有利于公司对于虚拟主播的掌控。

幻核裂变CEO程谦。受访者供图

以下是九派财经与程谦的对话：

【1】市场分层，虚拟直播业务利润率仅6%

九派财经：现在虚拟直播市场的竞争格局是怎样的？

程谦：头部在走低成本规模化路线，给主播提供更多的福利和标准化服务。中底部公司在走重点化路线，注重关注特殊人群，如正太、福瑞、小众文化等，提供了更多的定制化服务，但难以破圈。

以目前情况来说，行业内公司主要分为两类。一类是内容型公司，它们体量不大，但有很多头部IP，并且在长期做内容的过程中，已经将这个环节规模化了，投产比很高，但因为他们心思全部在内容上面，业务能力是不足的。

另一类是业务型公司，他们主要考虑如何提升销售额、怎么有更多的主播，但做法会比较激进，可能会盲目地打价格战，削减行业利润。比如，业务型公司会在采购环节覆盖到我们的供应商，供应商分配给我们的产能会下降，我们的成本就提升了，利润下降。

九派财经：一般来说，虚拟直播业务的利润率是多少？

程谦：幻核裂变利润很低，直播利润大概是6%，也就是一个主播赚100块、公司赚6块；衍生品和广告利润会高一些，大概能有30%左右的净利润。

虚拟直播业务不像个别行业，可以随着规模扩大去提升利润。举个例子，以前公司只有10个主播，分成不用给很高，我也能管得住；但随着体量上升，公司有100个主播，分成会变高，并不会因为品牌和体量起来而产生价格优势。

九派财经：这样低的利润率，幻核裂变如何赚到钱？核心竞争力在哪里？

程谦：跟同行相比，我们更多地在走差异化路线。如果把我们归为内容型公司，我们不算有核心竞争力，放到业务型公司，也没有。

这里的差异化具体指，在市场方面，一定程度上避开了竞争比较激烈的市场。比如，对于直播打赏而言，主流就是“扒大哥”，吸引特别有钱的人，或者是吃“百家饭”，每个人消费一点。而我们去做中层市场，一个主播每个月都有十几个粉丝为她消费一两千——也就是说，整个市场结构，上层和下层的竞争比较激烈，中间的还行。

另外是内容层面。其它公司要么走精品化，成本代价比较大；要么铺量，质量不是很高。我们去做极致的投产比和性价比，不盲目铺量，也不堆钱，而是在高性价比的训练区间操作，整个采买体系和素材积累的复用率特别高。

九派财经：对于幻核裂变来说，制作一个虚拟人要经过哪些环节？成本构成又是怎样的？

程谦：首先是公司的设计，包括虚拟人的世界观、背景、形象，以及平时的言行举止和习惯爱好。之后是找画师、建模师制作2D或3D形象，还会根据需要开发插件，比如弹幕游戏、互动功能等；同时还有动作捕捉方面，这个和虚拟人的迭代升级有关。

成本的话，主要来自于各种人员成本，包括技术、美术、视频制作、画师和建模师，70%是外包，30%是自己做。另外就是投放渠道，要找他们做推广。整个周期1到2个月，平均下来，一个2D虚拟人要5000，3D的是15000。

九派财经：幻核裂变每个月能推出十个全新的虚拟人，这是如何做到的？

程谦：主要是周期问题。有一些同行是由真人主播转做虚拟主播的，两者在技术层面的差别很大。真人主播是把电脑、摄像头等设备准备好就可以开始直播，但虚拟主播需要配套的技术支持，从找到虚拟主播背后的“中之人”到真正开播，需要至少一个月的时间，存在滞后性，这个过程中也会有人员流失。

我们根据以往的经验和数据，在基础建设方面做了一些投入，比如建立了公用素材库，有公用形象和素材。同时也改变了虚拟主播的制作流程，在找到“中之人”之前就把物料、形象做好，先去丰富虚拟人的人设。这样我们可以抛开很多外在因素，就按我们自己的节奏和进度去做。

【2】“中之人”降权，粉丝为虚拟主播IP买单

九派财经：对于使用虚拟人形象的主播来说，目前变现路径有哪些？

程谦：最原始的就是礼物打赏。一般来说，一万粉以下的虚拟主播基本全都是礼物打赏收入。慢慢地，达到三、四万粉后会有一些广告收入，比例从20%开始上浮。这项广告收入大部分是游戏方向的。因为对于游戏厂商而言，他只用考察多少观众在看这位虚拟主播打游戏，就会为这部分流量付费。

再成熟一点，到10万粉的时候，会有IP授权的周边收入，比如去年比较火的NFT（非同质化代币，又称数字藏品）。因为虚拟主播是一个具有强IP属性的东西，就像动画片一样，它变现的一大路径就是去卖周边。无论是实体的，还是虚拟的，都有收藏和流通价值，有一个专门的市场在为此买单，主要是24岁以下的青年群体。

这时候直播打赏收入大概会占40%及以下，周边和广告收入可能会各增加至三分之一，这是一个比较健康的状态。

九派财经：一个虚拟人背后存在“中之人”、运营公司、平台三者的博弈，您认为这三者应该维持怎样的平衡关系？

程谦：这三者中，“中之人”的影响会变得越来越小，最后会变成平台和公司去主导。

在以前，平台负责流量，公司负责提高转化率，而“中之人”负责终端付费；没有“中之人”，平台光有流量、公司光有一套方法，是没有用的，比较依赖于“中之人”。如果粉丝的消费理由不再是“中之人”，完成销售闭环也不需要依赖于“中之人”，它在其中存在的意义、发挥的作用会非常低。

九派财经：您怎么看待有虚拟偶像因为“中之人”出走而停摆的问题？

程谦：大部分虚拟偶像的操作思路比较传统，本质上还是偶像，只是用虚拟人的形式去展现，很多问题还是会遗留。因为偶像卖的就是它的人设，在它努力的过程中，粉丝想要去帮助它、靠近它，更多的卖点集中在偶像个人情绪层面，粉丝也是移情到偶像本身。整体来看，这种虚拟偶像和“中之人”的路径太吻合，也就是说，这个虚拟偶像就是由“中之人”自己创造的，粉丝会觉得它约等于“中之人”。所以当“中之人”更换时，会有比较大的问题。

九派财经：那对于公司或者平台来说，应该如何去解决这个问题？

程谦：虚拟主播用打造IP的形式去做可以避免。在整个虚拟主播的产出过程中，公司的设计要占到30%以上，去做整体的构思，打造一个全新的虚拟人IP，“中之人”只是在对剧本进行演绎，他们更像是一个配音演员。当“中之人”更换了，粉丝不会有太大的抵触情绪，因为他们会认为，喜欢的那个虚拟人IP还在。

归根结底，粉丝看虚拟主播的时候内心会产生依赖，这个依赖的落脚点可以是“中之人”，也可以是公司，甚至粉丝自己。这是解决“中之人”对虚拟人产生不利影响的关键点。

九派财经：除了产出模式上可以做出改善外，技术层面有在做适配吗？

程谦：主要是声音合成技术，目前已经基本上实现了一个虚拟人、多个“中之人”说出来的声音是一样的。这样一来，公司的主导力更强，和主播的议价能力也更强。同时，对于传统的MCN机构，包括艺人的经纪公司，它在行业里处于一个比较弱势的位置，基本上成熟的艺人到最后都会成立一个自己的工作室。我们想通过这种技术来规避这个问题。

九派财经：有没有可能用AI去替代“中之人”？

程谦：我个人觉得没有可能。因为AI永远都是积极向上的，少了人的复杂性，而没有复杂性它就没有故事性，大家觉得没意思。

九派财经记者 黄依婷

编辑 郭梓昊

【来源：九派新闻】

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