《首富回忆录》116 江城铩羽
2020年5月4日 星期一 晴 （《程木滨回忆录》之七十五）
十二月份一号会上，江城市场成了沉重的话题。方程行销全国，约三成市场销量名列前三，其余七成即使有当地强势品牌也不会差到哪里。但从没有一个地方，像江城一样败得这样惨烈，上个月，方程和铁佛两个店连十台太阳能都没卖出。前两个月焦冬余跟危无畏一起前去调查，没有想出什么好对策，也就不好意思跟我汇报。
我第一次冲两个销售主管拍了桌子，说我想不起来不问一下，你俩就绕过去了，这像带兵打仗的将领吗？兵熊熊一个，将熊熊一窝，一个江城小山头都拿不下，我们还怎么做全国性品牌？当着五十多个销售代表和中层以上干部，说得焦冬余面红心跳，危无畏低头无语。
巡视一圈，我的目光落在危无畏身上，说小危不都叫你救火队长么，还是把这顶帽子扔了吧。
沉静片刻，危无畏站起来，“今晚我去江城，什么时候有起色了再回来。”
我点点头，缓和了语气，“百根柳条扎笤帚，五个指头握拳头，宁可被打死不能被吓死，咱一定要有敢于攻城掠地的精神，这样才能做到十亿二十亿，做成大品牌。”江城事小，士气事大，我借题发挥作鼓舞，墙上的文化理念不如借事说事管用。
在场的业务员们都相信危总的决心。铁佛太阳能年度目标提前完成，与方程主要靠代理商零售不同，危无畏带领团队在工程开发上摸出了门道。
业务们乐道的有两个工程。一个是用二十万捐赠，危总换得母校六百万合同额的学生宿舍太阳能热水项目。另一个是一家大型染织厂项目。厂老总对送礼来者不拒，有企业以为送了礼就万事大吉，从而放松心态。在参与投标的十三家企业里，包括方程、铁佛和两家暗请的陪标公司，危总主导了四家，也以不同代理人的名义送了四次重礼。精进标书，疏通招标公司和评审专家，打探同行报价，投标团队日夜研究，开标时主导的四家公司中三家位列前三名。染织厂老总自以为平衡关系，给前三家分配了工程业务。事实上，一千五百万的项目均入囊中，自家两个品牌之外，另一家也是由方程厂贴牌生产，仍有利润。工程量拉升了铁佛太阳能销售额，也带来了危无畏作风上的豪横，团队开会时常骂人。
小危承诺有起色了再回来，对于精心培养十二年的爱徒，我乐见其成。可是跟有谋有勇的汪大哥竞争，这小子是不是稚嫩些了呢。看着那张比自己年轻十岁的面孔，我把疼爱压在心底，担重任得要磨练，激他去江城，就是要磨磨傲气杀杀锐气。
会上自始至终焦冬余低着头。
电热水器跟燃气热水器的生产设备李总工已经谈妥，生产厂地的事仍无着落。方程厂和现在租用的铁佛六分厂面积有限，电、燃热水器生产放不下。前段时间，我到铁佛集团与邓总沟通，邓总请我写个书面方案给班子研究。方案送去三周多时间，如石沉大海杳无音信。今年铁佛集团经营惨淡，只剩下两个分厂勉强维持运转。按说与方程合作盘活了工厂和人员，又收入不少租金，可为嘛迟迟不回应呢？是对安强跳槽到方程有怨气，还是别有隐情，我打算私下去家里拜访邓总，公事家中办。
去家里拜访的想法被婉拒，连去办公室拜见也约了两次都没有成行。我请教安强，安强说邓总并不仅是因为我跳槽的那点怨气，而应是在考虑自身的地位跟面子。我们再租两个分厂，就占去铁佛集团半壁江山，老邓没有安全感了。电和燃气热水器江浙沪的产业资源多，有机会我们可以在南方建厂。我道是出差南方时可以考察一下，但眼前来不及，眼下，铁佛集团就是铁佛把门我们也要进的。
危无畏初到江城，安排铁佛和方程太阳能两家专卖店大搞促销活动，这是公司天生的看家本领。锣鼓响歌舞起声势震天，两周下来店员们精疲力尽，然效果了了。
汪永兴九五年创业办厂，常年在外招商，一年车程竟然超过七万公里。江城离上海近，技术上有齐博士指导。六七年时间，永兴太阳能江浙沪皖小有名气。近一年不断探索，参照房地产卖房子的方式，用户可贷款买太阳能，分期还贷，体验不好可以退货。作为本地企业，这种模式在江城全面推开。很快，把当地市场上的所有太阳能牌子打压了下去。
危与焦冬余商量，在江城也推出新政策：购买太阳能无需银行贷款，就可分期付。销量略有提升，但不尽人意。永兴太阳能的资料甚至产品摆到了每一家合作银行的大堂里，每家银行就是一个展示场，传播阵势足够大。永兴还大打服务牌，跑得了和尚跑不了庙，本地厂家总是让用户放心，“太阳能买永兴”在江城成了气候。汪永兴针对学校、宾馆和医院等规模应用热水的地方，也采用这种模式。应用单位可以贷款分期付，也可以不用交设备钱，按热水使用量交用能费用，谓之合同能源管理模式。无论零售还是工程，一时间江城应用太阳能别无它选。危无畏驻扎一个月辛苦三十天，没有突破。江城市场铁板一块。
攻不下江城市场，但铁佛太阳能今年销售一点四二亿，大大超额。我不能不承认铁佛家电的品牌影响力，承认岳大哥和焦冬余的先见。继续租用铁佛牌子搞电、燃热水器，更加坚定。方程太阳能销售三点三六亿，两个牌子加起来四点七八亿。虽经营目标没达成，想来已经超过铁佛集团。今年再还贷四千万，购置大厦的贷款明年就可还完了，后年无贷一身轻。我非常满意焦、危两位干将的工作，今年又得一位安强，电热水器和燃气热水器再进行产业布局，资产从近两个亿滚到十亿为期不远矣。可是比起同样做太阳能的无锡尚德施老板，人家都美国纽交所上市了，光伏光热都是太阳能，施老板成了资产快二百亿的中国首富，自己就是挣到十亿又算个啥呢。这辈子，自己有上市的造化么？
想起危无畏在江城一个月的煎熬，我有些心疼起来，想必这家伙已经知道山外有山了。期间跟汪永兴打过两次电话，汪大哥把自己的模式明白相告，明确地说永兴太阳能在江城市场已经做熟做透，但这种模式走出去不可行。做全国市场，还是你们。我对汪大哥的赞赏和坦诚表示感谢，更对其创新敬佩。汪大哥六十多岁的年龄有这样的创举，让自己自愧不如。自己也烦自己的老气横秋，但骨子里的东西很难改。
磨傲气杀锐气目的达到，我打了两次电话要危无畏返程，小危就是不吐口，也是没脸回来。最后，我只得开骂：“危无畏你知道我们建新厂、建电、燃热水器营销团队有多急有多少事吗，不要分不清头轻蛋肿了，抓紧给我滚回来！”
再急也没用，铁佛集团仍没回应。山不转水转，我没预约就找上门去。先是感谢邓总对铁佛太阳能的支持，又把先前交过来的书面方案复述一遍，邓总仍是客气地告诉他，需要研究，需要研究。老邓对于二次合作的态度与事先想像的大相径庭，在他笑盈盈的面容背后，我感到对方给我心上泼过来一盆冰水，看样子人家根本心不在焉。再次合作，可真不是钱多钱少的问题，大概率也不是送礼的问题。而花钱解决不了的事，何其难也。
