GMV突破50亿！自来水式种草！Babycare如何打动4500万家庭？
Babycare成立于2014年，是一站式全品类布局的设计师母婴品牌，产品覆盖耐用品和快消品，针对新生妈妈提供完整的育儿解决方案。
图片来源：Babycare
在2019年和2021年，Babycare接连获得共计10亿元的2轮融资，并在2022年“双11”取得全渠道破14亿的耀眼成绩。
在风向追逐流量红利的时候，它很少投入广告；在品牌越来越切“细分”，强调重度垂直的时候，它率先做了全品类；从腰凳到哺喂用品、湿巾、纸尿裤，Babycare的供应链跨度极大，但它却都做到多个品类的TOP级别……
为什么要做全品类？Babycare的品牌营销策略是？4500万用户如何高效转化？
“人以群分”生意策略
单品类爆品+全品类布局
其实提到Babycare的产品，可能大家的第一印象就是：品类极多。
你看大多数品牌，不是专注奶粉，就是纸尿裤等，单个强势品类。
而Babycare却做了整个母婴品类，产品覆盖了 33 个二级类目，近 600 个三级类目，让用户从孕期到 6 岁育儿周期的几乎各项需求都能够被满足。
图片来源：Babycare
而这种人群战略，全品类打法，贯穿着Babycare品牌发展历程。
简单回顾下，Babycare的崛起链路。
2014-2018年造爆品阶段
2014年，Babycare选择从母婴耐消品切入母婴赛道。
以背带为例，当时背带类产品在中国市场刚刚兴起，消费者需求未被满足，并且不像奶粉品类，未有什么巨头垄断市场。
这意味着Babycare只要生产出具有竞争力的优质背带产品，就能快速切入母婴市场，占领背带垂类市场的制高点。
图片来源：Babycare
Babycare对背带进行了多项创新设计，例如加入了一些登山包的工业设计，能很好的支撑骨骼，上市后的第一个双11销售额就达到了500万元。
在这一阶段，品牌着重以爆品逻辑打爆细分单品，快速建立消费者对品牌的认知，建立口碑。
2018-2020年 打全品类阶段
2018年Babycare切入纸尿裤市场，主打高端精品，并横向拓展品类，同时纵向打造品类内爆品，搭建全品类产品矩阵，覆盖-1至6岁育儿周期，从背带腰凳耐用品到快销品类。
目前已覆盖除了奶粉以外几乎所有母婴细分类目，实现母婴产品的一站式布局，与传统母婴巨头品牌分一杯羹。
当然也有人好奇，这么多品类，如何管理供应链？
这得益于Babycare独创的C2B2M模式。
C2B2M模式,“C2B”是基于用户去做产品，“B2M”则是企业基于用户洞察，反推供应链，打造产品与用户双向沟通的闭环。
简单来说，Babycare不是基于供应链有什么就做什么，而是围绕着用户需求去提出解决方案，倒逼供应链的生产和技术革新。
现在的电商渠道是在跟所有人竞争，品牌如果只卖一种产品，不难想象，很难实现所谓的“垄断”。
相反，一站式做所有品类，Babycare的UV价值就特别高。因为用户来到这家店就是信任这个品牌，为品牌沉淀了一个精准的母婴人群。
这也是Babycare的精湛之处，从最早就开始布局“精准人群”，而非做单个品类品牌。
2020-2023年 品牌升级阶段
长线的生意增长，来自于品牌资产对实际生意的支持，这就是品牌的力量。
未来的竞争是品牌的竞争，不是价格的竞争，这基本上是有识之士的行业共识。
品牌力如何构建？
消费者对品牌力的感知主要来自于两个方面：理性价值和感性价值。
理性价值，一般由价格、性能等来决定。
感性价值，往往是容易品牌溢价的部分，我们浅浅谈下Babycare如何创造情绪价值？
在笔者看来：
设计上，Babycare是国内母婴品牌搞颜值的“鼻祖”，ta的快速增长也让行业意识到，婴童用品也逐渐踏入注重时尚感的行列。
图片来源：Babycare
Babycare的设计与其他品牌相比，最大的不同在于，其他品牌只设计功能，而Babycare重视色彩设计，有几个主色调，品牌形象高度一致，高级感扑面而来。
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2022年3月，Babycare首次完整的发布品牌理念，第一次提出品牌主张——“为爱，重新设计”，通过情感层面的爱与呵护持续冲淡品牌在营销过程中的商业属性。
图片来源：Babycare
在这次全面的品牌升级中，Babycare也重新设计和升级了原有的品牌LOGO，呈现出一种柔和、温暖的形态，进一步彰显了该品牌在细心、呵护和温暖等价值理念方面的关注和重视。
将设计与供应链都掌握在自己手里，并深度结合，Babycare逐渐形成较高的品牌壁垒。
渠道上，Babycare开启线下模式，完善品牌销售及服务链路，只要有消费者的地方，你都可以看到Babycare。
2020年，Babycare线下品牌形象店及品牌旗舰店开业，完善线上+线下的销售渠道，同年双十一，Babycare全网累计销售突破9亿，再度蝉联母婴行业销冠。
图片来源：Babycare
内容上，品牌借助一系列态度营销紧抓新晋爸妈们的情感诉求点，比如联合中国妇女报发，在杭州地铁市民中心站发起了一场针对不合理育儿观念的“开撕”活动。
从塑品牌、打全品类的母婴产品全盘布局，再到塑品牌、品牌价值升级的新品牌营销，Babycare围绕中高消费的90、95后的宝妈、宝爸展开攻势，占领了这个特定人群的心智，独创了自身“人以群分”的生意布局。
从自来水式种草到私域转化
Babycare如何打好组合拳？
Babycare的快速发展，离不开早期吃到了淘宝渠道营销的红利，打磨出了一套成熟的电商投放策略。
2014年Babycare成立，恰逢天猫流量红利时期。
公开数据显示，2018年，Babycare旗舰店双11的销售额超2亿元，位列天猫母婴行业首位，天猫全品类排前3。2019年时，Babycare的天猫销售量占其所有销售渠道的77%。
自来水式种草
Babycare多维度内容渗透
随着传统电商平台红利期到顶，社媒电商兴起。
Babycare果断开始新一轮的布局调整。
从2020年开始，Babycare重点布局微博、抖音、小红书、快手等社媒平台。
社媒营销领域中，电商是品牌经营的关键阵地，商家惯用“前期种草+直播间站内/淘系转化”的链路。
有意思的是，自创立以来，Babycare并没有在公域做过大规模硬广种草，更多是一种以“用户口碑助推”的思路对用户人群进行品牌知晓度和美誉度渗透。
图片来源：果集·千瓜数据
果集·千瓜数据显示，Babycare的达人主要分布在初级、素人，他们对于产品的种草效果都非常可观，从用户痛点出发，全面且深入的产品介绍，内容更加真实有温度。
近半年来，小红书平台上“Babycare”非商业笔记点赞总数：14.93万，收藏总数: 10.17万。
“拔草前置”的环境下，Babycare还有源源不断的“自来水”式种草，实属不易。
站外种草，Babycare也没落下。
Babycare微博账号现有粉丝33万，该账号主要发布一些品牌活动、产品上新、线下门店等信息，更新频率较高，每天至少一条。
在微博上，Babycare注重关注当下与“妈妈”相关的热点话题，举办一些话题活动，例如“新生报喜”“7天BeFree计划”等。
图片来源：Babycare
从妈妈们的情感社会焦虑出发，建立有效的沟通渠道，让Babycare体现出其品牌温度和人性化特征。
针对带娃问题，Babycare打出了一个创新独特的主题——“爸爸带娃，妈妈快乐”。
提倡育儿“去性别化”，希望与新一代父母站在一起，与她们共同发声，在社媒狂揽一波好感度！
多次的发声，大众越来越感觉：这个品牌是有价值底色的，而不是赶着热点就往上贴~
图片来源：Babycare
4500万私域用户
Babycare如何转化私域流量？
谈到母婴，一般都会谈到私域，无非是因为母婴人群购买决策中，信任是首要因素。
在私域运营方面，Babycare极具发言权，据公开数据透露，Babycare目前拥有全渠道4500万用户、1500万会员。其中近一半用户会进行复购，平均购买品类数量近3个。忠诚用户年消费12次以上，购买8个以上品类。
图片来源：Babycare
微信小程序内，Babycare推出了“每日签到、0元试用、BC体验官、6折内购、直播日历”等五个突出的功能，
生意的角度，旨在提高用户黏性、扩大口碑传播、增加转化率和促进用户沉淀。
品牌的角度，让用户在品牌全域的商品，内容，服务体验不再割裂，对于品牌的感受更加具象化而非碎片化。
当然，无论产品、品牌力、私域运营有多强，最后一关，看的还是转化，如何转化成GMV？
图片来源：Babycare
近期Babycare找到了新的发力点——视频号直播，公私域联动，用一个季度的时间让月销售额翻四倍。Babycare在视频号上的布局主要包括品牌官方号和好物集号。
图片来源：Babycare
品牌官方号主页内绑定了品牌官方公众号，内容主要为品牌宣传、大促预热、明星代言、专家背书的内容。这个视频号作为品牌对外宣传的重要渠道，进一步提高了用户留存率。
好物集号主页内绑定的公众号是老粉俱乐部，内容更贴近生活，主要以互动、育儿知识和好物推荐为主。
作为私域运营老手，Babycare私域规模已达数百万量级，这大大缩小了视频号直播间的成长期。
目前，Babycare的玩法是“域中域”。
开播后，对于公域投流进入直播间的用户，Babycare将把他们引导至私域社群，完成直播交易的用户，则被引导至直播专属私域社群。
如此，Babycare筛选出两拨精准人群，一是对品牌有认知度或是母婴品类的目标兴趣人群，另外则是强直播敏感度人群。
细颗粒度私域，表明细节更详尽，运营方向更精耕、细致，直接提高直播运营效率。
这是因为，筛选沉淀到直播私域群的用户，既对品牌和母婴人群有认知度，也对直播卖货的形式更有兴趣。
因此，直播群可以助力下次直播的预约、推广和交易滚动，形成闭环链路，高效助力私域转化。
总结
Babycare使用“ C2B2M ”产品研发逻辑，基于用户洞察反推产品，打造“人群品牌”，成为行业领头军。
让用户关系成为品牌营销核心，以人文温度的底色变为“情感品牌”，注重内容，品牌O5A人群资产的管理。
布局高颗粒度私域运营，打破“社媒种草+淘内承接”模型，围绕社媒电商，以抖音、视频号为核心，重塑全域渠道基本盘。
