年入4千万毛利翻3倍 代工厂靠两产品逆袭助眠市场
全世界每四个人中，就有一人遭遇睡眠障碍。中国近三亿人有睡眠障碍，正在催生一个4000多亿元的助眠市场。
此前撰文《为了睡个好觉，你愿意花多少钱？》指出，围猎睡眠的竞争已演变为一场隐秘战事，各路玩家因此获得大笔融资。
我们看到：饮料商添加有助眠功能的新物质γ-氨基丁酸，家居品牌在床垫中加入呼吸监测器以及更柔软的软胶，香薰商人则思考如何让香薰更易助睡眠，而硬件制造厂家生产出受年轻人追捧的智能穿戴设备。
这其中就包括穿戴设备公司小呵科技。小呵科技成立于2019年，试图以刺激劳动穴位和手腕内关穴位的方式，帮助疲惫的年轻人快速入睡。2021年，小呵科技的销售额就超过2000多万元，而在2020年，这一数字仅有800多万元。
不止小呵科技，医疗设备切入助眠赛道，早已诞生倍佳睡、心诺等年销售额超越亿元的企业。风头渐起之际，这个超百亿美元的赛道有哪些壁垒？它的天花板又在哪处？小呵科技如何在这个赛道从成长走向井喷？不久前，亿邦动力在深圳调研了小呵科技。
01.客单300元但行业天花板已近三千元
2020年6月，成立不到一年的小呵科技发布两款穿戴产品：
刺激劳工穴位的助眠仪刺激手腕内关穴位的睡眠仪。
两款产品在中国终端零售的价格控在200元以内，国外终端零售价控为50美元。小呵科技总经理赵志告诉亿邦动力，新产品定价参照了日本一家睡眠研究协会的标准，该协会在日本推出的助眠产品价格约为6000-8000日元，约合人民币300多元。
这一定价策略，实际也符合中国的消费习惯。一项市场调查数据显示，2021年七成中国消费者可接受的助眠产品价格是400元以内。
亿邦动力曾调查发现，目前市面上的助眠方案种类繁多，按客单价从低到高排序，分别为50元以内（20粒）的助眠软糖，百元左右的睡眠香薰，数百元的智能穿戴设备，以及2000元以上的乳胶床垫。
这其中，作为消费主体的年轻人，更偏向智能化的穿戴设备。可供参考的北美地区，消费者教育更完善更发达，助眠仪和睡眠仪总销售量已达到100多万台。
不过，赵志相信，该赛道仍在快速成长，中国市场尤其如此。小呵科技的两款产品发布后，很快售出20多万套。
在智能穿戴领域，中国已诞生数家享受品牌溢价的企业。
比如倍佳睡，成立于2015年，以海外品牌代工起家，如今年销售额已做到3亿元。赵志称，倍佳睡单品的最低价格为1099元，毛利往往在50%，最高甚至可达70%。亿邦动力注意到，目前倍佳睡在京东旗舰店仅上架两款睡眠眼镜，最低价格为2999元。
另一家为心诺，规模仅次于倍佳睡，年销售额超1亿元。但有别于倍佳睡，心诺的主要市场在国内，为强化自身的理疗功能，心诺主攻连锁药店，是一个更偏向C端消费者的品牌。同样在京东，心诺旗舰店上架了两款睡眠仪，其最低售价为1499元。
“在跟连锁药店合作时，心诺一直是用自己的品牌在推的。”赵志同时告诉亿邦动力，小呵的睡眠仪也逐步进入了连锁药店，“已经在南北医药（药店连锁）已经上架了。”
02.跳过超级渠道商利润翻三倍
成立小呵科技之前，赵志有三年时间，给海尔和康佳代工生产小风扇，也给国外品牌生产代工，做腹部按摩仪、颈肩按摩仪等。产值虽不高，一年只有1000多万元，但彼时让赵志意识到，这可能是一个十分有潜力的市场。
于是，除了日常的代工，赵坚开始找国内客户签订协议，买断他们的产品在海外市场的销售代理权。“帮客户做出产品后，我自己运营渠道，将产品卖到海外，与客户经营国内市场不冲突。”他说。
除了代工客户之外，赵志很快积累了一批稳定的海外线下渠道商，他们每年他那里拿走价值数百万元的产品。成立小呵科技，销售仍然要通过渠道商卖给消费者。
目前，小呵科技在各省的线下渠道，主要由各省的省级代理负责（一省一位），京东、天猫等主流电商平台采用品牌授权方式，每家平台授权不超过4家代理商。而海外市场，目前主要通过亚马逊和速卖通销售，其中亚马逊约占总销量的三成。
“东南亚本土市场的Lazada、shopee，也有客户在销售。”赵志说，在深圳，一家拥有研发能力的工厂，为把控渠道及终端，往往会设置终端定价权，小呵科技也不例外。比如成本30元的睡眠仪，小呵卖给渠道商的价格是70元，而零售价一般为200元。也就是说，小呵科技的毛利接近60%，并不低。但最早，这家企业的毛利仅为如今的四分之一。
早年间，深圳的出海企业大多依赖分销渠道。在渠道为王的时代，上游生产制造企业几乎完全失去谈判权，因为只能赚取利润微薄的加工费。比如最早时，赵志的利润仅为12%，这还是算上注塑、开模等环节后才拿到的利润。
“跟大型经销商合作是要把各项成本摊开，细化到每一个单独零件的价格，工厂能赚多少大家都心知肚明，他只给你赚这么多。”赵志无奈说道。
至于为何选择超大渠道商，小呵科技的故事浓缩着深圳传统代工企业起步的艰辛。
小呵科技在前期产品端投入不菲，模具开发就花掉两百多万元，工业设计和项目开发又花掉两三百万元，知识产权专利申请费高达八十多万元，仅这三项就高达五百多万元。
因此，赵志选择在前期没有搭建销售渠道，而是将产品以品牌授权方式给渠道商销售，以实现快速盈利。这也是大部分代工企业转型做品牌的缩影。
但后来，随着助眠需求大爆发，原先通过经销商拿货的零售店主直接找到赵志。零售店主每次的订单量仅有三五百个，远不如渠道商两三万的订单多，但和后者相比，零售店主对价格并不那么敏感。
原先被渠道商拿走的利润，一部分如今重新回到小呵科技。赵志估计，跳过渠道商后，自己的毛利涨到了50%多，几乎是原来的四倍多。
3.3C还是医疗设备？决定它能否分食巨大助眠市场
赵志相信，上游制造企业与专业机构合作，将会成为趋势。几年前，小呵科技已与北京知名睡眠机构合作。2019年推出的两款产品，就在该机构做过临床试验。
他也相信，具备助眠功能的穿戴设备，最终将被纳入医疗设备并进行监管。
“比如超声波洁牙器在2021年已经被FDA（美国食品药品监督管理局）列为医疗器械，激光脱毛仪现在也被FDA列为二类医疗器械了。”赵志解释道。
按照美国的规定，医疗器械需进行510（K）认证后才可上市销售。所谓的510（K）认证，是指厂商需将自家产品与已上市的设备比较，从而证明自家产品与已上市产品一样合法有效。亿邦动力了解到，510（K）的审核周期往往在百日以上，审核成本在数万元。
而在国内市场，监管层虽未对助眠设备按照医疗器械管理，但赵坚相信只是时间问题。实际上，从2022年7月开始，亚马逊就规定，产品页不能出现“助眠”、“治疗失眠”等字眼，宣传时只能用“缓解”字眼。而在国内主流电商平台，有助眠功能的产品，比如含有γ-氨基丁酸的产品，产品页也不能出现“助眠”等字眼。
助眠单品在中国的CFDA认证，费用需要70万元左右。赵志告诉亿邦动力，企业需跟国内三甲医院合作，由三甲医院从失眠病患中抽取100名志愿者，进行为期30天的使用跟踪，进而由医院出具正式的报告。
赵志和他的小呵科技，不满足于单纯的生产制造角色。据他所述，该公司下一代产品计划接入APP或者微信小程序，通过监测心率、血氧等基础信息，实现与用户的连接。这种做法并不新鲜，比如苹果手表中搭载的运动功能。
不过截至目前，小呵科技的产品还处于开发阶段。
睡眠仪、助眠仪等，到底是医疗设备，还是3C产品，这看上去是一个有趣的产业问题。如果过度强调它的助眠功能，那么企业就必须拿出可靠证据，面临严格监管；如果只是一款普通的3C数码产品，它是否还能引发隐秘的行业纷争，分食4000多亿助眠蛋糕？
这类产品和它所处行业仍在初级发展阶段，产品的渗透率也比较低，一切还没有那么规范，或许两种情况兼而有之。
文章来源：亿邦动力
作者：陈凯乐
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