出品/联商VIP专享
撰文/联商高级顾问团成员 王国平
新项目招商主力店、品牌店迟迟无法签约，能不能通过先引入无次级品牌，后反向引入主力店、品牌店？已开业项目开始掉铺，能不能用无次级品牌先填场吃饱，后期再调整升级？
这些问题都是短期业绩压力下痛苦的抉择，长期招不到商，可能被考核掉；咬牙降档引入无次级品牌，可能整个项目就废掉了。非常考验人性的时刻，很多时候谈不上对错。
如果连饭碗都不保，谈什么理想，让老板决定是否签约。大部分老板觉得有人给租金挺好的，当然签。只是你自己知道这次签了，后面调性可能再也起不来了。你若坚持咬住标准不放，老板觉得你跟他的钱过不去，可能把你当仇人对待，你瞬间危机四伏。
主力店为什么不来？
一些新启动项目，主力店迟迟无法落定，主力店签不下来，直接影响招商节奏。能不能先招小商户，招得差不多再反向助力签主力店呢？
这个涉及到主力店为什么不来？比如说超市、影院。
超市这个业态如今扩张不动了吗？不是。扩张不动的头部超市，一直在泥潭里面挣扎。早期手艺只要跟区域前三的超市谈一谈就可以了，最终根据条件确定一家。现在的情况是前三可能都废了，你手上的超市主力店资源就没价值，需要重新开发新的超市资源。如果你手上的主力店资源没有及时更新迭代，就是招不到商。近年最大的变化就是专业型超市崛起，通过实力在弱势抢市场。传统的融资型超市没有资金进入基本废了。
影院主力店在疫情阶段趴着的玩家，都在收一些质地好的项目，处于陆续发力状态。有部分玩家适时引入资金，也玩得比较嗨。但是一些在疫情阶段活得很艰难的，放开后又偷票房被逮，尽量不要去打扰他们，静静地陪着就好了。
招不到商怪谁？
招不到商除了项目原因以及发展商手上资金不足外，源于对于市场商户格局情况变化没有及时捕捉。在商户总供给不平衡时，需要进行一定的升跌水对冲。
今年市场有个特点，除了今年的增量，还有疫情积压几年的存量项目，竞争一开局就很激烈。品牌商总体来说是看好复苏行情的，客观上业绩也出现同比较好增幅，品牌商拓展动力较强，并加大产能释放。代理商也看好市场，但市场行情没有达到强预期，形成落差，在拓店方面比品牌厂商更在意入场时间节点，担心提前进场当炮灰。厂家给代理商的渠道扶持力度是蛮大的，不少厂商为了刺激代理商入场，都是装修全补、道具全送。
......
本文为VIP专享文章，点击链接加入会员可阅读全文：购物中心面对短期招商压力，要妥协吗？_联商网
