项目报道丨想做海参赛道的“小仙炖”，「海参先生」用互联玩法打造品牌效应

传统滋补品在互联网时代找到了新机会。

国内传统滋补品市场以燕窝、海参、花胶、鲍鱼四大品类为主，整体市场规模约为900亿。燕窝头部品牌有燕之屋、小仙炖等；花胶头部品牌有同仁堂、云南白药、官栈等；鲍鱼头部品牌有獐子岛、海文铭等。

其中，不少头部品牌是近年来兴起的新消费品牌，如小仙炖、官栈等，其打造品牌的方式也大抵相似，通过改良加工工艺、创造全新的产品线等形式，不断降低消费者的消费门槛、体验成本，再借助互联网电商的各类玩法增加品牌认知。

相较于其余三类滋补品，海参同样具备很强的国民度认知度，两千多年以来都是“温补”的国宴佳品；但同时，海参本身也面临口感单一不稳定、烹饪复杂等年轻用户难以接受的食用习惯。

近几年来，我国海参产量在逐年上升。随着消费者对于“养生”的愈发重视，以及消费能力的逐渐攀升，对海参的消费需求和意愿也在不断提升，也使得海参市场的潜力逐渐开始释放。

但从市场来看，线下虽有类似晓芹 、棒棰岛等海参品牌，但在线上，大部分经销商还是把海参作为单一货品的形式对外销售，因此尚未出现一个消费者强认知的头部海参品牌，整体市场较为分散。而市场分散恰好也是新消费品牌的机会。

借鉴花胶、燕窝等头部品牌的经验，「海参先生」打造出即食海参、淡干海参两条产品线，这样的产品在核心的消费群体中本身就具备较强的产品认知，因此不需要额外进行市场教育；在产品设计上，海参先生以周套餐的基础形式打造SKU，平均每盒里包含6-7根海参。

在营销方面，海参先生打通了抖音、京东、天猫等众多线上销售渠道，海参先生方面介绍：通过和“东方甄选”“cici888的家宴”等20余位达人进行强绑定，以及直播间的持续创新与私域效能提升，海参先生在6月半个月就完成了近3500万的支付GMV，双十一大连的码头实景溯源专场成交额达到1000万，活动总曝光量超过4600万。

在供应链方面，海参先生选择与源头厂家进行合作，在海参苗种选择、养殖海域、捕捞过程、加工时间、炖煮流程、液氮速冻等环节深度参与。通过采购体量控制整体成本”此外，除了线上销售渠道，海参先生也在大连、北京、常州、广州四地建立了自己的云仓，大部分地区都可以实现24小时送货上门，保持产品新鲜度和口感的同时快速覆盖消费群体，在成本结构上建立优势。

而之所以能在营销、供应链端能取得优势，也是源于其团队背景。海参先生品牌创始人盛梁在2007年加入百度，2010年自己创业，分别创立过逗游网络和网际星辰等多家互联网公司，深耕互联网营销领域，2021年开始转型做直播电商；联合创始人熊贻星自毕业后一直从事电商行业，曾担任字节跳动深圳、成都和武汉鲁班电商的负责人，在美妆和食品领域有很强的操盘经验，其余团队核心成员几乎都来自字节跳动电商团队。

对于未来规划，海参先生告诉36氪，今后会在产品侧打造“海参+”布局，如海参预制菜、海参胶原蛋白肽等周期性高品质辽参滋补套餐，前者是从口感方面进行优化，后者是从保健角度进行改良，让海参的营养更易吸收。

在渠道侧，海参先生在2023年会围绕用户重点运营，进一步完善消费群体的精细化、圈层化运营，同时完善自己的SCRM体系以及客服团队。在线上销售渠道，海参先生会在抖音直播间尝试多矩阵和多种玩法，目标之一是做到抖音海参品类top1，京东海参品类top5。而在天猫、抖音、淘宝以外，海参先生还尝试在视频号一类的私域中建立运营体系，提升产品的销售转化率以及复购率，目标是做到视频号滋补品类的TOP1。

另外，助农也是海参先生的主要目标之一。“很多海参的加工厂都在当地的农村，我们卖了3万斤海参，也是我们为实现乡村振兴做的一些贡献。”盛梁对36氪表示。

当然，新消费品牌更要爱惜自己的羽毛，毕竟消费者难以辨别传统滋补品的真伪，类似辛巴糖水燕窝事件的出现会使得消费者对于该品类产生信任危机，对市场发展造成不可逆的损伤。